先に言う、先に言わない

インドや中国の人がタフネゴシエーターといわれているけど、昔の商人タイプの人、１対１の交渉がうまい人のかわし方を知っておくといい。秘訣は「こちらから条件を作って、１対多に交渉の場を移す」こと。１対１では口車に乗ってしまう、たぶん勝てないと思ったら、１対１でないようにする。オレオレ詐欺やいろんな勧誘、身近なところで言えば強引な友達、上司の対処法も原則同じ。ただし、相手は１対１から逃げられないようにいろいろ仕掛けをするから、のこのこ入っていかないこと。

交渉の上手い人は大概１対１の交渉に持ってゆこうとする。そして条件は先にいわない。「いくらぐらい？」「そっちから言ってくれ」相手に言わせて相手の出方を見る。
まず「買いたい」と相手に言わせて、自分の言ったことに縛られるようにする。「絶対買わなくちゃいけない」「期限までに買わなくちゃいけない」こんな風に後戻りできないようにしてから、それから有利な条件に持ってゆく。例えば高いものを売りつけるなど。
「ほしい/ほしくない」「買える/買えない」２段階の壁を逆手に取り、最初の壁を乗り越えさせ、交渉相手が自分で作った壁のおかげで逆戻りできないようにしてしまうのだ。仮契約にサインさせるとか、とりあえずお試しで渡してしまうとか。
気をつけよう。