交渉は見えるように

交渉の席では、黒板を使うといい。

借りていた土地を返してくれと言われたときの交渉、立ち会ったときのことだ。難航が予想された。お互い言いたいことを言って、合意しない場合が多いんだ。交渉って言うのは、お互いの立場で言いたいことを言うのが当たり前。相手のことを考えず、まず主張する。

お父さんはまず、お互いの意見で同じ土俵に立っているものがあるか、注意深く聞いた。そして黒板に絵で書いて、「ここは同じ前提で意見が似ていますね。」と双方に確認していった。もちろん、違う土俵のことも別に書いた。なるべく双方の意識が「この点は同じ土俵に立っていて、合意した」という事実に集中するように、絵を描いていったけどね。どの点にどのくらい差があるって言うことも、金額に換算して棒グラフにする。

交渉ごとって、お互い言っている事の前提や土俵がずれていて、進展が無い場合が多いと思う。客観的な議論って、交渉のときは難しい。だから、どちらにも前提や土俵がはっきりするように、視覚化したんだ。

一つ一つ確認してつめてゆき、何回目かの会合でもりあがったところで、交渉は合意できたよ。